Consultancy is een nuttig vak. Je hebt ergens kaas van gegeten en jouw opdrachtgevers kunnen van jouw kennis profiteren. Een goede consultant kan goud waard zijn voor een bedrijf. Hij staat verder af van het bedrijf, waardoor hij gemakkelijker hoofd- van bijzaken kan onderscheiden en niet gestuurd wordt door emoties en belangen. Juist die afstand en zijn specialistische kennis van zaken kunnen bedrijfseigenaren en bestuurders helpen om kansen te creëren en mislukkingen te voorkomen. Het nut van de consultant staat buiten kijf, echter de consultant van nu werkt zich vaak in de nesten. Mijns inziens is dit één van de redenen dat het consultancy-vak een matig imago heeft. De consultant is hier zelf debet aan, omdat hij zich presenteert als een Zwitsers zakmes dat voor ieder bedrijfsvraagstuk een oplossing of een traject voorhanden heeft. En daar komt vooral ellende van.

De consultant van tegenwoordig telt niet meer mee als hij geen ‘oplossing’ of ‘traject’ aanbiedt.

Iedereen die een marketingcursus heeft gevolgd herkent de uitspraak: ‘Opdrachtgevers kopen oplossingen, geen problemen’. Oplossingen verkopen, daar verdien je geld mee. Vanuit deze gedachte worden de verandertrajecten en kant en klare programma’s geboren die consultants aanbieden. U heeft een probleem met de samenwerking in uw bedrijf? Wij lichten uw bedrijf door, komen met een kant en klare analyse en in een traject van twaalf maanden (of langer, want verandering mag jaren duren) werken wij toe naar de volgende oplossing. Daar hangen we een prijskaartje aan en zo kun je bij één opdrachtgever gemakkelijk voor een paar jaar gebeiteld zitten. Het verdienmodel is navolgbaar, maar het is de doodsteek voor de rol die een consultant hoort te hebben. En deze gedachtengang levert opdrachten op die gedoemd zijn om te falen. Hoe zit dat?

Het nut van de consultant verdwijnt direct als hij zijn onafhankelijkheid verliest.

De rol van de consultant luistert erg nauw. Zolang hij zijn onafhankelijkheid behoudt, is hij nuttig. Zodra hij zijn onafhankelijkheid verliest, wordt zijn rol direct problematisch. De kans wordt dan groot dat hij de problemen in bedrijven in stand houdt, of zelf verergert. Een consultant die afhankelijk is van zijn opdrachtgever, wordt direct onderdeel van het bedrijfssysteem. Hij verliest zijn afstand tot het bedrijf, wordt doorgaans gezien (en hij gaat zich ook voelen) als de probleemdrager en met die transformatie begint de consultant al gauw zijn eigen graf te graven.

Door als consultant oplossingen te beloven en werk uit handen te nemen, creëer je direct jouw eigen afhankelijkheid. Je maakt jezelf onmisbaar en daarmee onthef je jouw opdrachtgever van de verantwoordelijkheid om zijn eigen probleem te dragen. Om daar tijd voor te maken, erover na te denken, advies in te winnen en keuzes te maken. Door jou binnen te halen als kartrekker, probleemdrager en manusje van alles, investeert jouw opdrachtgever geld in een excuus om zelf iets anders te gaan doen. En dit doet hij ook nog in de volste overtuiging dat dit gaat werken. Wat hem betreft koopt hij een oplossing, want dat is precies wat jij hem hebt voorgespiegeld.

Een ‘manusje van alles’-traject is allesbehalve plezierig.

Zodra jij aan je opdrachtgever een oplossing hebt verkocht is jouw waarde als onafhankelijke consultant direct tot een einde gekomen. Je bent probleemdrager geworden en dat gaat direct knagen. Ineens voel je je verantwoordelijk en komen gevoelens van frustratie en ongeduld op bezoek als mensen niet – of maar half, of te laat- doen wat je van ze vraagt. Je kunt je adviserende rol niet meer uitvoeren, want voor je het weet jaag je hiermee iemand tegen je in het harnas die je nodig hebt om jouw opdracht in het bedrijf tot een goed einde te brengen. En ondertussen voel je de hete adem van jouw opdrachtgever in de nek die (terecht) monitort of zijn geïnvesteerde geld in jouw traject wel goed is besteed. Dat gaat je vaak niet in de koude kleren zitten. Je gaat laveren, om mensen heen werken, leuren om medewerking of je probeert het probleem weer terug te leggen bij je ‘baas’ …….De meeste verandertrajecten sterven op deze manier een vroegtijdige dood. En het vak van de consultant krijgt met ieder teleurstellend traject weer een smet op zijn reputatie.

Een succesvolle consultant bewaakt de randvoorwaarden van zijn opdracht zorgvuldig.

Het succes van jouw rol als consultant hangt af van jouw onafhankelijkheid. En deze onafhankelijkheid dwing je af door de randvoorwaarden van jouw opdracht zorgvuldig te bewaken. Dus stel jezelf de vraag: Blijf ik met deze opdracht echt onafhankelijk van mijn opdrachtgever? Is het antwoord nee: dan moet je de opdracht niet aannemen. Je kunt geen consultant zijn als je op welke manier dan ook afhankelijk wordt van jouw opdrachtgever om de opdracht tot een succes te maken. Want dan word je onderdeel van het bedrijfssysteem, een recept voor een gegarandeerde vastloper. Zorg dat je de opdracht dan opnieuw formuleert, zodat jouw onafhankelijkheid buiten kijf staat. Hoe?

  1. Blijf bij je leest. Advies geven, vragen stellen en coachen. Dat zijn de kerntaken van een consultant. Jij bent het klankbord voor de ondernemer of de bestuurder die met jouw advies een idee wil krijgen welke koers HIJ wil varen. En dit is altijd een onafhankelijke rol. Er is sprake van een hulpvraag en jouw opdrachtgever wil profiteren van jouw kennis. Het staat hem vrij of hij vervolgens iets wil doen met deze inzichten. Maar het succes van jouw opdracht staat of valt daar niet mee. Jouw opdracht is een succes als je advies hebt gegeven of anderszins hebt bijgedragen aan toename van kennis en inzicht.
  2. Baken iedere andere opdracht af als een ‘doen’-opdracht. Het zou natuurlijk kunnen dat uit jouw consultancy-werk een actieplan ontstaat. Jouw opdrachtgever neemt hier altijd het voortouw in. En het zou kunnen dat dit actieplan bijvoorbeeld vraagt dat er iets onderzocht moet worden in het bedrijf. Jouw opdrachtgever kan jou vragen om dit voor hem op te pakken. Moet je dit afslaan? Niet per sé. Maar dan is het wel zaak om deze ‘doen’- opdracht heel goed af te bakenen. Wanneer begint de opdracht? Wat is jouw taak en wanneer is de taak afgerond? Wat heb je van wie nodig om de opdracht te voltooien en wie gaat ervoor zorgen dat aan die randvoorwaarden wordt voldaan? Spreek ook af dat als die randvoorwaarden er niet zijn, dat jouw opdracht -ook om jouw opdrachtgever geld te besparen- dan automatisch eindigt. Je kunt immers geen taart bakken zonder de benodigde ingrediënten. Op deze manier blijf je onafhankelijk en baken je je cirkel van invloed goed af.
  3. Geef commitment op de uitvoering van de taak, maar neem geen verantwoordelijkheid voor het behalen van het gewenste resultaat. Resultaten (dus ook gewenste gedragsveranderingen) zijn in bedrijven van vele factoren afhankelijk en het gros ervan heb je als externe consultant niet in de hand. Je kunt alleen commitment geven op de ‘ik’-acties. Dan beloof je zaken die je kunt waarmaken en ga je niet voor superman spelen. Je schetst daarmee een eerlijk en betrouwbaar beeld over wat jouw opdrachtgever wel, maar ook vooral wat hij niet van je kan verwachten.

Wees nederig genoeg om jouw opdrachtgever met alle eer te laten strijken.

Opdrachtgevers realiseren zich lang niet altijd dat het probleem waarvoor ze hulp vragen alleen opgelost kan worden als zij zelf iets anders gaan doen. Geef jouw opdrachtgever de kans om zich te realiseren dat hij de eigenaar is van zijn eigen vraagstuk, zodat hij zelf in actie komt met de steun en inzichten die jij hem kunt bieden. Maar zorg er ook voor dat hem de eer toekomt als het beter gaat. Een goede consultant blijft altijd op de achtergrond. Als het bedrijf van jouw opdrachtgever succes boekt, dan verdient jouw opdrachtgever de glorie. Hij mag kampioen zijn in zijn eigen bedrijf als er successen worden geboekt. Hoe vaak zie ik echter dat consultants geneigd zijn om met de eer te strijken en hun ‘programma’ als de succesfactor aanhalen als een opdrachtgever stappen in de goede richting zet. Het zijn misplaatste veren die jou niet toekomen, die invloed heb je nu eenmaal niet. Als je nederig genoeg ben om je opdrachtgever met alle eer te laten strijken, dan heb je precies begrepen waar consultancy om draait en wat het vak zo waardevol maakt. En dan heeft bedrijvig Nederland jou heel hard nodig.

Wil jij je rol als consultant zorgvuldig invullen en zoek je naar handvatten om jouw opdrachtgever zelf verantwoordelijkheid te laten nemen voor gedragsverandering in zijn bedrijf? Ontdek dan wat het 3 lagen cultuurmodel hierin voor jou kan betekenen. Meld je aan voor de workshop op 29 maart a.s.